Como advisors, já assessoramos negócios de todos os portes, inclusive abordagens de venda de participação em empresas para investidores de fundos de private equity (PE) e venture capital (VC). Teceremos a seguir uma reflexão sobre empreendimentos operacionais, que superaram o "vale da morte" e já atingiram um certo ponto de equilíbrio, mas ainda relativamente no início do seu ciclo de desenvolvimento.

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Esta reflexão não pretende discutir a lógica de captação junto a fundos de PE, que investem em empresas mais maduras e de maior porte. Da mesma forma, não tratamos aqui concepções, ideias embrionárias, "insights" ou produtos ainda não desenvolvidos.

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UM JOGO DE BAIXA PROBABILIDADE

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Estatisticamente, se englobarmos todos os empreendimentos, a busca de financiamento junto a um VC é um jogo de baixa probabilidade: 1% entre todos os negócios rodando, de forma geral, enquadram-se perfeitamente nos critérios de investimento destes agentes.

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Existe, portanto, um outro universo de 99%, dentre aqueles que constroem, por exemplo, um comércio eletrônico, loja virtual de alcance limitado, ou um negócio de nicho para atender ao público de uma cidade ou região geográfica, financiando seu crescimento por meio de sua própria geração de caixa e recursos próprios dos sócios, um passo de cada vez. Esse outro universo "fora do ecossistema de startups financiáveis" pode proporcionar negócios saudáveis, longevos, e construção de riqueza para seus donos, com receitas anuais de R$ 10 - 15 - 30 - 50 milhões.

 

Negócios podem ser bem sucedidos sem endereçar grandes mercados, ter limites de escalabilidade, com inovação e tecnologia. Ainda que, ao longo da vida, estas empresas produzam riquezas e empregos, e sejam fontes de felicidade e realização, esses negócios talvez não sejam tão atrativos aos investidores financeiros. E não há nenhum problema nisso. É possível crescer rápido organicamente, desde que seja feito um acompanhamento e controle do cadenciamento de indicadores de desempenho (KPI's) do negócio. Mas CRESCER ACELERADAMENTE NÃO É UM FENÔMENO NATURAL - TRAZ JUNTO SUAS DORES. E em não raras ocasiões, pode matar.

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QUANTO CUSTAM OS SERVIÇOS DE UMA ACELERADORA?

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Startups financiáveis (com potencial de escalar) cujos empreendedores (sobretudo em estágio de concepção) buscam ajuda no aculturamento, educação, cursos, apoio emocional e motivacional, espaço de trabalho, metodologias rápidas, contatos e auxílio de especialistas de diferentes áreas na validação desses negócios, contratar a prestação de serviços e mentoria de programas de aceleração e intercâmbio (de algumas semanas até vários meses), funciona como uma preparação para futura interação com investidores, para receber os primeiros aportes externos de capital semente. Sobretudo em um ecossistema em amadurecimento, é uma opção para transformar ideias em negócios.

 

No entanto, em se tratando de uma fase tão embrionária do negócio, as atividades normalmente desenvolvidas nesses programas estão mais associadas a uma "estruturação" do que apropriadamente a uma "aceleração", que contribuirá futuramente com a escalabilidade dos negócios em si.

 

Há diversos modelos distintos de atuação destes programas de estruturação. Via de regra, elas podem ajudá-lo a evitar evoluir com hipóteses confusas, validações falhas, potenciais de mercado mal avaliados, sem teses de geração de receita que parem de pé, clientes pagantes, ou potencialmente dispostos a pagar algum dia pelo produto ou serviço. Outras vezes, são a esperança de auxílio externo para ajuda a certos gaps da startup, bem como preencher o papel de um advisor, abrindo portas a potencias parceiros comerciais e investidores que possa vir a fazer a diferença.

 

Em qualquer cenário, é preciso que o empreendedor tenha uma visão crítica e racional que vá além da forma. Não adianta apenas construir por construir um modelo CANVAS, ou aplicar esta ou aquela metodologia ágil (lean) ou ferramenta para perfazer algumas das atividades necessárias, resolver este ou aquele problema.

 

A incubação também é um modelo que pode ou não vir junto com um programa de estruturação. Mas passar por uma incubação não deve ser a única alternativa, e requer alguns cuidados. E essa prestação de serviço (é necessário que sejamos honestos aqui: sim, é um produto, e eles têm são na essência "vendidos") nunca é gratuita, ainda que você possa não pagar diretamente por ela, e a despeito de ser "escolhido" por esses programas. O preço para participar desses programas normalmente é um conjunto de privilégios e opções contratuais que os empreendedores concedem aos provedores do programa. Os empreendedores devem, assim, ter a capacidade de analisar o contrato de adesão muito bem e ser consciente das condições impostas ao aderir. A qualidade desses programas têm aumentado sensivelmente nos últimos tempos, bem como as opções disponíveis (acabei de pesquisar aqui no google, identifiquei pelo menos 40 bons provedores desses programas aqui no Brasil).

 

Na fase que se segue ao programa de estruturação, a presença dos primeiros investidores, na modalidade angel ou capital semente (seed capital), vale a pena ressaltar o cuidado específico à captação de "investimentos" sob a forma de dívida com responsabilidade solidária (fiança) dos sócios. Penso que a aceitação deste instrumento desta forma acaba acontecendo quando falta uma orientação profissional isenta de conflitos de interesses, adequada nesta interlocução, quando há uma latente assimetria entre os agentes que negociam esses acordos.

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PRONTO PARA TRACIONAR ...

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Este é um mito amplamente difundido em todo o ecossistema, e você não vai ouvir com muita frequência o que estou tentando dizer aqui. Para empreendedores mais maduros, vejo com bons olhos a viabilização de estratégias de financiamento com recursos próprios (boostrapping) nas fases iniciais e durante a validação inicial dos negócios, com a vantagem de preservar a participação dos founders pelo maior tempo possível. Há algumas formas criativas de se fazer isso.

Se essa preservação for importante para você, invista, primeiro, e conquiste as primeiras vitórias. Levante dinheiro externo depois, gradativamente.

 

Quando estiver preparado para escalar o negócio, dentro de um modelo correto, você pode passar, então, a empregar capital externo. A maior parte dos empresários de sucesso que conheço fizeram desta forma. Mark Zuckerberg, que preservou participação de 26% do Facebook, também.

 

Na esteira da sobrevivência, pelas ameaças prementes do "vale da morte", entretanto, muitos empreendedores acabam sendo excessivamente diluídos logo de partida, bagunçando o cap table da empresa e comprometendo futuras rodadas de captação (sim, estrutura de propriedade importa). Além disso, o que você prefere construir, um participação de 5% de R$ 100 milhões ou 40% de R$ 30 milhões?

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FOQUE NOS SEUS CLIENTES !

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Empreendedorismo, de forma abrangente, não deve ser percebido meramente como busca de financiamento externo. Financiamento é um instrumento, opcional. Isso pode parecer óbvio, mas você pode ser induzido com frequência a pensar diferente disso. Pesquise e não terá dificuldade de conhecer inúmeros empreendimentos que foram construídos e até cresceram (muito) com recursos próprios. Foque em obter receitas dos seus clientes, na operação, e dedique por um tempo menos horas aos powerpoints voltados aos futuros investidores.

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Empreendedorismo deve ser associado à construção de negócios que gerem receitas a partir de clientes e que, necessariamente, em algum momento, traduzam-se em lucro.

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E se a decisão for perseguir grandes negócios para grandes mercados, buscar financiamento é sempre melhor na condição de vitoriosos que fizeram a primeira lição de casa, e não como mendigos. Como vitoriosos e o approach certo, os bons investidores estarão bem mais propensos a recebê-lo para um pitch qualificado, ainda mais porque você fará parte do seleto grupo das "bootstrapped startups". Dedique a sua energia a construir um negócio como se você fosse retê-lo toda a sua vida; nessa jornada, fazendo a coisa certa, é possível que você possa atrair o interesse dos investidores (se o seu negócio se enquadra nos critérios de investidores de risco), ao invés de simplesmente sair batendo à porta da dezenas deles.

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Quando chegar esse dia, eu lhe aconselho a ter um bom assessor do seu lado para facilitar e construir uma abordagem que esteja sob o seu controle, além de "trazê-lo para a realidade". Negociação não é um jogo de justiça, mas de alternativas. Defina seus interesses, enalteça seus pontos fortes, com pertinência, estimule outros interessados a partir da sua rede de relacionamentos e a do seu advisor combinados, e promova, com humildade, uma disputa pela oportunidade de sentar-se ao seu lado.

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Por fim, desde que vivenciei há muitos anos os primeiros modelos de inovação dentro de grandes Instituições, percebi importante evolução nesses programas, mas ainda há espaço para melhorar a partir de uma reflexão sobre a forma de adesão a esses programas. Como um pequeno exemplo, direitos de preferência e exclusividade precisam ser bem avaliados, visto que podem limitar o tamanho de mercado potencial dessas empresas. Mas aí já é um assunto para outro post.

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João Roberto Mesquita é sócio da Via Mandatto Assessoria Empresarial. Especialista em finanças corporativas, aconselhamento empresarial em fusões e aquisições (M&A), parcerias estratégicas (joint ventures) e restruturações societárias.  Vivenciou a primeira onda das empresas de internet a partir do final dos anos 90. Engenheiro e contabilista, pós-graduado em economia, com 20 anos de experiência. Conselheiro de Administração (CCI) certificado pelo IBGC - Instituto Brasileiro de Governança Corporativa.