QUEM PRECISA DE UM PLANO DE NEGÓCIOS (BUSINESS PLAN) ?

Pretendo aqui resgatar e defender a importância de um bem estruturado plano de negócios, ou business plan (BP), como ferramenta de gestão estratégica e operacional de uma organização econômica de qualquer porte.

Não raro me deparo com críticas ao dito "antigo, estático e extenso business plan, que demora semanas para ser construído e, quando pronto, já está obsoleto". Segue-se à esta afirmação a apresentação de pretensa outra solução (e, por que não, um cursinho on-line?), supostamente para fornecer as mesmas respostas, mas de uma forma rápida e indolor (a solução mágica, "em poucas horas!"). Na Via Mandatto, somos céticos com atitudes, assertivas e soluções simplistas. Sabemos que para todo problema complexo, sempre se apresenta uma solução simples... e errada.

 

Antes de tudo, é salutar que todo negócio, em concepção ou já estabelecido, tenha uma estruturação baseada em modelo bem definido, explícito, mas que possa permitir a dinâmica de evolução dos seus elementos. Isso permite o seu amadurecimento, sem fechar espaço para o pivotamento (mudança de rota) ou a inovação. Para este objetivo (modelagem em primeiro nível), tenho gostado de trabalhar com o "Canvas de modelo de negócio" (baseado na tese de doutorado de Alexander Osterwalder em 2004) como um entendimento geral. Fica aqui a primeira recomendação: a menos que estejamos falando de um primeiro insight ou os primeiros passos de uma start-up, um Canvas não elimina a necessidade de construção de um BP.

MAS, ENTÃO, O QUE É UM BUSINESS PLAN?

Elaborar business plans é um dos serviços que prestamos na Via Mandatto, em conjunto com o próprio cliente, sua equipe e a administração. O BP é uma visão quantitativa do futuro da organização, e reflete implicitamente uma estratégia de mercado, operacional e financeira. 

Sempre que possível, para qualquer categoria de serviços de corporate finance da Via Mandatto aos seus clientes, iniciamos os entendimentos a partir do BP, além da sua estrutura societária. Ou logo descubro que o plano está na cabeça dos sócios ou gestores, ou insuficientemente explícitos. Nesse caso, percebo que os dilemas acabam se tornando recorrentes: voltam, mal resolvidos, sem dar o primeiro passo, e cada vez mais "deformados".

O empreendedor ou executivo e sua equipe devem assumir a preparação do BP, a partir da visão geral do plano, sua aplicação, seus prazos e objetivos. Esse exercício é parte importante do planejamento estratégico das organizações que se encontram melhor estruturadas.

E O QUE NÃO É UM BUSINESS PLAN?

Com frequência somos apresentados a artefatos de diversos tipos e naturezas como supostamente sendo os BP de empresas já com algum histórico de operação, como vídeos e apresentações contendo pitches sem muitas informações quantitativas, descrições técnicas detalhadas dos produtos, material de divulgação ou organogramas.

Certamente cada um dessas peças tem o seu valor e sua aplicação, e muitos empreendimentos em estágio muito inicial, dada a falta de validação e o grande nível de incertezas inclusive sobre a sua própria missão, realmente não deveriam se preocupar tanto em buscar desenvolver um BP detalhado.

Mas, para todos os outros, a lição aqui é a necessidade de o empresário ou executivo ter consciência sobre a conveniência de ter um caminho explicitado a trilhar.

BUSINESS PLAN SERVE PARA QUÊ?

Clientes, empresários ou executivos que já rodam seus negócios há anos, levantam certas questões que afetam profundamente o seu patrimônio, acerca de "drivers" (variáveis críticas) de geração de valor econômico, "triggers" para novas rodadas de investimento, planejamento de futuros novos aportes, diluição dos sócios atuais, repactuação de objetivos, necessidade de capital de giro, planejamento de "cap table", esperando respostas diretas e objetivas, que poderiam ser depreendidas com muito mais qualidade se existisse um plano de negócios quantitativo bem modelado, flexível, atualizado. 

 

Um BP também permitiria identificar KPIs – "key performance indicators" (indicadores de performance financeira e operacional) para compor relatórios gerenciais periódicos, e mensurar riscos financeiros a que a empresa e seus sócios estão expostos. Também ajudaria a ter visibilidade sobre as necessidades de recursos financeiros adicionais para sustentar o crescimento e/ou o plano estratégico do empreendimento, estimar a rentabilidade da empresa e os elementos de formação de valor que dão subsídios para discutir faixas de valores de venda, criar parâmetros para a remuneração variável de associados, funcionários e da equipe de vendas. Médias e grandes empresas podem depreender ainda testes de impairment (por exemplo, CPC01- redução ao valor recuperável de ativos).

 

Também podem ser ferramentas de apoio a tomada de decisão, como simular o impacto financeiro do lançamento ou desativação de uma linha de produto, serviço ou da introdução de uma nova marca. Ou a transformação de um departamento em uma nova unidade de negócio, com o “olhar para frente”, alocando recursos financeiros, tecnológicos e humanos, observando pontos chaves, identificando oportunidades e antecipando possíveis dificuldades. Essa ferramenta é vital para a continuidade da empresa, mesmo para aquelas que não buscam reforço de capital ou qualquer tipo de recurso financeiro naquele momento. 

 

Um BP bem estruturado tem por objetivo ajudar o empreendedor ou executivo a planejar e focar suas ideias, tomando as ações pensadas para sua empresa, ao mesmo tempo em que é uma ferramenta de acompanhamento e definição de metas e gerenciamento de riscos. Qualquer empresa pode se beneficiar fortemente de um BP explícito, que permita depreender esta visão de metas. 

 

Quando houver a necessidade de recursos financeiros, quer seja por meio da própria geração interna de caixa ou, principalmente, por financiamentos, novas participações acionárias ou aporte de capital pelos sócios atuais, é importante incluir em suas projeções um resumo sobre a origem e aplicação de recursos. Potenciais investidores e financiadores querem ver quantificado o volume recurso financeiro que seu negócio precisará por algum horizonte de tempo e a capacidade de repagamento e geração de valor do negócio.

 

Já consegui destravar negociações complexas a partir de uma boa análise de valor: não se trata apenas de estimar um valor para as coisas, mas entender a formação deste valor, a sua morfologia. Nossos clientes adoram quando "classificamos"os componentes de valor "sólidos, líquidos e gasosos". É uma abordagem simples e profunda que aprendi com um grande mentor profissional de capacidade intelectual diferenciada. Desta forma, discussões superficiais acerca de números cabalísticos imediatamente desaparecem.

COMO UM BUSINESS PLAN É ELABORADO?

Um BP é elaborado a partir de informações históricas e projeções financeiras (de 3 a 5 anos) a partir das estimativas de vendas (preços e quantidades), todos os custos de produção, distribuição, logística, despesas (comerciais, administrativas, de vendas, não operacionais e financeiras) e investimentos (capital de giro e ativos fixos). Essas projeções devem extrapolar o orçamento e servir como orientação para os administradores e a equipe de gestão sobre os objetivos da organização nesse período, bem como para comunicá-las a instituições financeiras, provedores de funding ou possíveis investidores. Um BP bem estruturado deve ser idealmente elaborado em padrões mínimos conhecidos, podendo ser mais simples ou detalhado de acordo com seu segmento de mercado e a qualidade das informações disponíveis durante sua pesquisa. Em resumo, deve conter aproximadamente como saídas:

• Um sumário executivo, com os antecedentes e visão geral;
• Posições financeiras sintéticas pro-forma, contendo a posição patrimonial, resultados (perdas e lucros) dos últimos anos (se disponível);
• Projeções financeiras e fluxos de caixa, de onde depreendem-se a capacidade de gerar dinheiro aos sócios no futuro; e
• Análises econômicas: retorno sobre investimento (ROI), pontos de equilíbrio, lucratividade.

 

Não se trata de procurar acertar cenários futuros, mas planejar suas operações a partir deles. É muito provável que os resultados projetados para o ano que vem sejam diferentes daqueles que se realizarão. Entender o por que destas prováveis diferenças é uma importante fonte de aprendizado. Organizações que prosperam são aquelas que têm a capacidade de aprender com os sinais do mercado em suas várias dimensões (consumidores, fornecedores, concorrentes, funcionários, processos, tecnologias, tributos, estrutura financeira). Por isso é bom que sejam mecanismos vivos, atualizados, para que preste bem o seu papel de ferramenta de gestão. Quem não planeja assume o risco de gerir sua empresa em um voo cego, ou não saber direito o que está fazendo e onde pretende chegar.

João Roberto Mesquita é sócio da Via Mandatto Assessoria Empresarial. Especialista em finanças corporativas, aconselhamento empresarial em fusões e aquisições (M&A), parcerias estratégicas (joint ventures) e restruturações societárias.  Engenheiro e contabilista, pós-graduado em economia, com 20 anos de experiência. Conselheiro de Administração (CCI) certificado pelo IBGC - Instituto Brasileiro de Governança Corporativa.