A seguir alguns erros que alguns empresários às vezes cometem durante o processo de venda da sua empresa. Conhecê-los e refletir sobre eles é uma vantagem.

 

QUEIMAR ETAPAS OU NÃO DE PREPARAR PARA A VENDA.

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Iniciar ou responder a abordagens sem se permitir uma preparação prévia, que lhe permita controlar o processo de venda do seu negócio. Ele não precisa ser rígido, mas deixar-se conduzir completamente pelo processo definido pela contraparte, ao invés de controlar e conduzir o próprio processo, já é uma tremenda desvantagem.

 

Você já tem claro os seus objetivos para a transação? Sua empresa está com os documentos organizados? Já conhece os principais pontos que podem advir da due diligence do comprador?

 

A partir de determinado ponto da transação, é fundamental a celeridade no processo, para que o comprador se mantenha incentivado e engajado, e a oportunidade não desapareça. Toda falta de preparação acaba por mostrar o seu preço nas etapas mais decisivas da transação.

 

Tendo um potencial comprador já identificado, ao mandatar um adviser de M&A é importante segurar a tentação de realizar reunião de kick off já na semana seguinte.

 

ACREDITAR QUE A VENDA DE UMA EMPRESA É UM PROCESSO PADRONIZADO

 

Uma armadilha que pode acometer especialmente o empresário que já tenha passado por experiência prévia de ter vendido outro negócio. A confiança às vezes tende a fazê-lo acreditar que "já temos tudo quase pronto aí..."

 

Trabalhando com fusões e aquisições, a experiência mostra que cada transação é única, com especifidades desde a estrutura societária, organizacional, a estruturação do negócio em si ou o momento competitivo. Além disso, a depender do perfil do comprador, cada empresa pode ter uma lógica diferente de apuração do valor intrínseco e confirmação de possibilidades de ganhos de sinergia, "upsides", o que influencia sobremaneira a formação de preço de venda.

 

RESTRINGIR A NEGOCIAÇÃO A UMA ABORDAGEM INDIVIDUAL.

 

Negociação é um jogo de alternativas. Quanto maior a concorrência, melhor para o vendedor e um dos objetivos do Adviser, se possível, é atrair compradores diferentes. Um leilão controlado, tomando o devido cuidado com a confidencialidade do processo, é uma abordagem que costuma aumentar o retorno para os vendedores.

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Esse processo também é importante por permitir ao vendedor ter diferentes ofertas, tanto de preço como outras condições de negociação.

 

ABRIR INFORMAÇÕES SENSÍVEIS DO SEU NEGÓCIO SEM O COMPROMETIMENTO E OFERECER EXCLUSIVIDADE A UM COMPRADOR SEM UMA CONTRA-PARTIDA OBJETIVA.

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O Memorando de Informações (Information Memorandum), conjunto de informações a ser fornecido aos potenciais interessados, deve ter a sua distribuição bastante controlada e dirigida. Seu objetivo é gerar atratividade para o negócio sem expor os negócios da empresa.

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Já para a due diligence do comprador, o nível de comprometimento do potencial comprador deve ser bem maior, com alguns parâmetros já pré-definidos, ainda que eventualmente sem efeito vinculante. Aliás, essa due diligence* precisa ter data para iniciar e terminar. E os seus resultados precisam ser bem discutidos e negociados. Além disso, não se pode deixar que uma aversão excessiva do comprador aos riscos e um trabalho bem feito de due diligence, combinados, acabem funcionando como "vampiros do patrimônio líquido alheio"; é muito recomendável ter um Adviser experiente para contrapor os findings desses relatórios.

 

TER POSTURA REATIVA E NEGOCIAR DE FORMA NÃO TÉCNICA.

 

Negociação é um processo de aprendizagem e alternativas. A estratégia de negociação deve ser definida com base nos objetivos dos acionistas e no grau de interesse inicial demonstrado pelos potenciais compradores. São muitas variáveis na mesa e o comprador, com frequência, já negociou a compra de outras empresas ao longo do tempo.

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É preciso entender onde a outra parte vê valor (tangível ou intangível, corporativo ou pessoal) com a transação, o perfil de cada tipo de comprador e buscar pela melhor combinação dos motivadores das partes com a transação. 

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Prender-se a detalhes irrelevantes e ter um assessor jurídico inexperiente em M&A também atrapalham a transação.

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DESENHAR CONDIÇÕES QUE LEVEM A SITUAÇÕES INSUSTENTÁVEIS PARA O FUTURO SÓCIO NO LONGO PRAZO.

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No caso de uma Joint Venture ou transação em que as partes irão conviver como sócias no longo prazo, nem sempre usar o poder negocial e tirar o máximo de vantagem é a solução mais inteligente. Parcerias que não são boas para todas as partes tendem a ser desfeitas no futuro. Simples assim.

 

Portanto, se você quiser vender a sua empresa, contrate um Adviser da sua confiança para preparar, estruturar o processo de venda e ajudá-lo a fechar um negócio atraente. Assim, você irá controlar o processo e não ser parte do processo de compra de uma outra empresa.

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Startups que vivenciam o 'vale da morte' podem ter outros desafios e drivers que podem levá-las a aceitar imposições por certos compradores, como driver de preço baseado na necessidade de caixa, desvinculado do valor intrínseco do negócio, mecanismos que aceleram a diluição de sócios, desequilíbrios contratuais que transcendem o razoável e cláusulas agressivas contra o empreendedor (já vi até mesmo vendedores sendo requeridos a arcar com os custos da due diligence do Comprador, e por aí vai!).

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João Roberto Mesquita é sócio da Via Mandatto Assessoria Empresarial. Assessor em fusões e aquisições (M&A), parcerias estratégicas (joint ventures) e restruturações societárias. Especialista em finanças corporativas, aconselhamento empresarial e mercado de capitais. Engenheiro e contabilista, pós-graduado em economia, com 20 anos de experiência. Conselheiro de Administração (CCI) certificado pelo IBGC - Instituto Brasileiro de Governança Corporativa.